如果瞭解一個人的最佳方式是透過履歷表，那麼要瞭解客戶公司的最佳方式，就是透過另一種形式的履歷表：公司年報（Annual Report）。

年報是公開發行公司依照各國法令及主管機關的要求，對公司營運及財務狀況所做的彙整與揭露。業務人員掌握客戶年報中的關鍵資訊，往往能在與客戶的互動過程中，為自己創造有利的位置。

在第一頁的「致股東報告書」中，董事長與最高階經理人會說明企業未來的營運重點，例如：加速新產品上市、強化成本控制、滲透國際市場等。這一部分是業務人員必須掌握的最重要資訊。

有時客戶的採購或技術部門太過專注在自己負責的工作領域，對公司的整體目標反而不甚了解。

業務人員若預先研究客戶的年報，將自己的解決方案具體連結到客戶的營運目標，會讓客戶感到業務人員比自己更瞭解公司狀況，且具備更高的視野。

而在「董監事與經營團隊主要經理人」的部分，能夠看出有何高層關係可以運用。

業務人員應該為客戶與自己公司的高階主管進行關係盤點，找出有利的人際網路，為合作關係的躍進帶來臨門一腳。

在「產業與市場分析」的章節，可以看出客戶是如何評估自己在市場上的機會與威脅。業務人員應該換上客戶的腦袋，思考如何協助客戶一同在市場上趨吉避凶。

「原料與供應商進貨狀況」說明客戶的年度採購規模，以及對關鍵供應商的依賴程度。業務人員可以藉此評估自己佔客戶採購業務的比重，進而調整自己的銷售談判策略。

「生產與銷售量值表」呈現客戶近兩年的產銷概況，再配合財務報表中毛利率的表現，可以判斷客戶在成本控管上壓力的增減。

當客戶的營收與毛利率持續成長，穩定供貨來源可能就比降低成本來得重要，此時業務人員的議價力量也相對較強。

動輒上百頁的公司年報中，其實藏了許多關於客戶公開的秘密，就看業務人員如何去蕪存菁，運用在會議簡報、服務建議書和各種談判場合上。

在和大型客戶發展全面合作關係之前，每一位業務人員應該先發展的是：深度解讀「客戶履歷表」的能力。

（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）